DERNIERE MISE A JOUR : 2 JUILLET 2018.

La valeur perçue, n’est ni l’accumulation d’avantages produits ni l’avantage concurrentiel (Unique Selling Proposition, souvent résumée en un slogan, exemple : « le bonbon qui fond dans la bouche, pas dans la main »).

À l’heure du tout digital, un petit rappel marketing s’impose.
Valeur perçue, définition
La valeur perçue est la valeur que les clients perçoivent de votre produit ou de votre service, il s’agit d’un degré d’attractivité.

Cette perception n’est pas toujours en rapport avec le prix ou la qualité du produit, c’est plutôt un rapport qualité/prix, un ratio entre les bénéfices clients et le coût.

Des produits entrée de gamme représentent un bénéfice important au yeux des consommateurs qui les achètent et qui recherchent autre chose qu’une grande marque.

Valeur perçue, exemple B2B et cas pratique
Exemple issu d’une activité industrielle (B2B) : une gamme de serpillières haut de gamme pour professionnels du nettoyage, « made in France », aspect visuel irréprochable …

Les ventes ne sont pas à la hauteur des prévisions et la perception clients est globalement négative. Pourquoi ?
– l’arrivée de produits « nouvelle génération » sur le marché (jetables, micro-fibres),

– encouragés par les normes de sécurité au travail favorisant le développement de produits légers et faciles à manipuler,

– surtout, ce produit apporte peu de bénéfices pour l’utilisateur : coûteux, épais, difficile à manipuler, à nettoyer, n’améliore pas le rendement sur les chantiers.

Que nous raconte cette histoire ?
– la valeur perçue est bien l’affaire des clients,

– la nécessité de s’interroger en permanence sur la pertinence de l’offre produits,

– la valeur perçue suppose de connaître ses clients, leurs besoins, leurs attentes,

– cette perception sera probablement différente d’une catégorie clients à l’autre (utilisateurs, distributeurs, entreprises).

Une analyse approfondie vous permettra de décider des meilleures orientations : améliorer la performance produit, lancer une innovation, explorer d’autres leviers de création de valeur (marque, conditionnement, services associés).

J’espère que ce billet aura éclairé votre réflexion. Si vous souhaitez être accompagné dans votre diagnostic,
n’hésitez pas à réserver un premier entretien gratuit et bien entendu confidentiel.

Auteur : Léa Riposa
Publié le 20 mars 2015.
Mis à jour le 29 septembre 2016 puis le 2 juillet 2018.